В субботу , 28-го февраля в нашем городе проводился официальный тренинг от Amway по линии Nutrilite. Спасибо нашим спонсорам, что нам удалось вообще попасть на такую информацию. Желающих услышать эту информацию было настолько много, что приходилось делать отбор среди своих партнеров. Все попасть не могли никак. Нам выделили на всю нашу южную организацию всего 30 человек. И это на группу, в которой 3 платиновых, рубин и серебро! Да, компания действительно проводит подготовку и обучение своих кадров на высочайшем уровне! У нас был Антон Почуприн - тренер по продажам Nutrilite. Что меня поразило, так это то, что 8-ми часовой тренинг он проводил полностью без каких-либо конспектов, не заглядывал в какие-то справочные данные, а всю информацию выдавал исключительно из памяти. А это и данные о витаминах, о каждом продукте, как его использовать, при каких ситуациях применять. Различные варианты диет и терапий. Принципы рационального питания, сколько чего нужно есть в течении дня и прочая информация.
Но больше всего меня поразили именно принципы красивой и приятной продажи. До этого я, как оказалось еще ни разу не был ни на одном тренинге по продажам. Может быть, это банальные вещи и практически все это знают, но я хочу повторить здесь эти принципы. Хотя бы для того, чтобы самому лучше их запомнить.
Итак сначала, еще до самого процесса продаж необходимо подготовиться. Готовим мы себя, клиента и товар.
1. В подготовку себя входит получение знаний о продукте, о компании, о конкурентах, о физиологии и анатомии (нужно же знать, как работает наш организм). Крайне важным также является практический опыт пользования продукцией.
2. Подготовка клиента - это предварительная встреча и сбор сведений о нем. О его образе жизни, питании, привычках, его специфике деятельности и пр. Очень важно, что на предварительной встрече мы ничего не продаем и ничего не рассказываем о фирме. Только сбор информации.
3. Подготовка товара. Он должен быть! Чтобы было что показать и сравнить. Дать на пробу, сравнить в стакане с водой и пр.
Далее непосредственно продажа, состоящая из 5 этапов:
1) Контакт
2) Выяснение потребностей
3) Презентация
4) Работа с возражениями
5) Завершение сделки (продажа)
Я не буду расписывать каждый пункт, так как это заняло бы просто кучу времени. Хочу только раскрыть 4) пункт, как самый мне понравившийся. Работа с возражениями - это оказывается, часть процесса продажи, необходимая часть процесса.
Схема в общем случае выглядит следующим образом:
Человек возражает. (Дорого; Это химия; Это БАДы; Это Американцы; Я и так нормально питаюсь; В аптеке - то же самое, только дешевле;... и прочее).
1- Далее нужно условно согласиться. Например:
- Я тоже когда-то так думал.
- Да, это распространенное мнение.
- Возможно.
- Хороший вопрос! Я понимаю твое желание разобраться.
- Я как раз об этом хотел теб рассказать!
2 - Потом задать уточняющий вопрос. Например: А что ты имеешь в виду? Что конкретно знаешь о ...?
3 - И аргументировать на фактах, на опыте, на статистике и т.д.
И уже потом происходит завершение сделки, при котором обязательным является:
1) Обмен товар - деньги.
2) Объяснить, как правильно пользоваться продуктом.
3) Обмен телефонами, с договоренностью о дальнейшем контакте.
4) Нужно внести человека в тетрадь клиентов. С указанием: Что, когда купил, какие были проблемы (жалобы), и сроком, когда он закончит использовать продукт.
После продажи еще происходит процесс послепродажного обслуживания, цель которого - довести клиента до результата, который он хотел получить. Для этого я периодически звоню и выясняю:
1) Начал ли он принимать витамины (1-3й день);
2) Убедиться, что он продолжает их принимать (7-10 день);
3) Спросить о результатах (20-30 день). Если НЕТ - спросить о жалобах (мы их записали при сделке), если ДА - РЕЗУЛЬТАТ достигнут! И у нас есть довольный покупатель. :-)
